Hacer marketing consiste en atraer y fidelizar clientes mediante distintas estrategias. Eso nos queda claro y, por supuesto, sabemos que el marketing B2B se ejecuta bajo este principio.
Pero, si pensamos en la creación de contenido para este tipo marketing, ¿cuáles son los retos y objetivos específicos que debemos alcanzar?
Antes de entrar en detalles, entendamos algo esencial: la principal diferencia entre la comunicación B2C y la B2B, es el proceso mental de los compradores.
Bajo mensajes B2C, las decisiones se toman de forma más emocional e impulsiva. Por el contrario, cuando se trata de un enfoque B2B, las conversiones ocurren a través de mayor racionalidad y análisis de información.
Entonces, ¿cuál es el papel del content marketing en las estrategias B2B?
Cómo influye el content marketing en las decisiones de compra
El marketing de contenidos es fundamental para crear conciencia sobre la marca frente a otras empresas.
A través de contenidos, ya sea en redes sociales, blogs, tutoriales, podcasts, entre otros, las marcas construyen oportunidades de posicionamiento, confiabilidad y liderazgo en sus industrias.
Los formatos pueden variar, lo que es indispensable es la difusión de mensajes relevantes, valiosos e informativos, que en primer lugar capturarán la atención de leads, para poco a poco convertirlos en un nicho fiel que, además de comprar, respaldará el posicionamiento de la marca.
Al proporcionar información útil y de valor, el content marketing mejora la experiencia del comprador, fortalece las relaciones con los clientes y optimiza el embudo de conversión.
En estos procesos, las redes sociales son particularmente valiosas, pues mediante ellas se pueden descubrir clientes potenciales, conectar con ellos, entenderlos y eventualmente, fidelizarlos.
Aquí es importante recordar que aunque nos dirigimos a empresas, el acercamiento a través de los contenidos debe ser humanizado, ya que finalmente buscamos conectar con las personas encargadas de tomar decisiones. Así lograremos interacciones auténticas y eficientes.
Cifras que respaldan el valor del content marketing B2B
Para reforzar lo anterior, revisemos algunas cifras destacadas sobre el tema.
Según McKinsey & Company: Global Management Consulting, las interacciones digitales son hasta tres veces más importantes para los clientes B2B que las interacciones de ventas tradicionales.
Por otro lado, de acuerdo con el Hootsuite’s Social Transformation Report 2024, el 66% de los encuestados (profesionales y ejecutivos de marketing) coincidió en que las estrategias de social media sentaron las bases para que sus organizaciones lograran una transformación digital más amplia.
Este mismo informe revela que el staff de ventas que utiliza redes sociales para generar contenido de valor, supera hasta en un 72% a los competidores que no lo hacen. Asimismo, cuando los leads B2B analizan realizar una compra, dedican el 27% de su tiempo a investigar a la marca en medios online.
Lo último resalta la importancia de crear contenidos que puedan informar, dar validez a la marca, educar y al mismo tiempo, conectar a través de la confiabilidad, el valor agregado, y el liderazgo intelectual, tal como lo recomiendan los últimos estudios de Edelman.
El contenido debe ofrecer soluciones, pero también aportar nuevos enfoques y perspectivas: a través de ellos la marca debe estar a la vanguardia.
Conclusión: ¿cómo atraer y fidelizar clientes?
A modo de conclusión, hagamos un recap.
El content marketing es más que publicar artículos o mantener activas las redes sociales: es un conjunto de acciones que, bien ejecutadas, se alinean a los objetivos de la marca y, al mismo tiempo, a las necesidades de los clientes potenciales.
Lo importante, como en cualquier tipo de marketing, es conocer bien a tu audiencia, identificar sus necesidades, aprender a hablar su lenguaje, y crear contenidos que conecten con ella, mientras aportan un valor diferencial a la marca para posicionarla como un referente informativo e intelectual en su sector.
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